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怎样刺激家长需求点,让他迫切与你签单?

来源:地推学院作者:地推匠网址:http://www.dituijiang.com/h-nd-83.html#_np=109_525浏览数:395 

今天地推匠分享的内容是在咨询过程中五个关键点中的需求点:

教育机构 品牌推广.jpg

需求点的目标是发掘和强化家长的需求点。

那么问题就来了,怎么样明确家长的需求呢?一个比较有效的办法是“问”。可以直接问也可以间接的问。直接的问,比如,对于孩子的英语学习,你看中什么,为什么看重这些呢?如果这一点解决了你还需要我们进一步做什么?又例如对于我们的托管看重什么,为什么看重这几点?那么间接的问,您和孩子相处的过程中,最美的记忆是什么,最糟糕的自己又是什么呢?通过让家长回忆我们来观察家长的真实需求,当然。这是需要有一定水平的咨询师才能做得到。

那么怎么强化家长的需求?强化家长需求的本质是变需求的痛点痒点为痛点。可以从两个方面来做:树立危机感;树立内疚感。

具体做法:

树立家长的危机感

例一:孩子初一,全科不好

孩子初一了,成绩这样,这怎么能行啊。孩子妈妈,你知道吗,初一是小学和初中的一个过渡阶段,是孩子初中的基础阶段,如果孩子现在还不能把学习基础打好,还不能迅速调整学习方法,孩子这么被动的进入初二初三,你又怎么能奢望他考上一个理想的高中那。如果孩子高中都考不上,孩子的未来在哪里啊。孩子妈妈你知道嘛,如果一个孩子在课堂上听不明白而又必须老老实实的坐在教室里,你知道他的痛苦吧。你知道孩子的厌学情绪产生的根源嘛?你知道孩子沉迷网络的原因嘛?其实都是这样,孩子,长期在学习上得不到帮助,以至对学习失去了自信,不得已在网络等方面寻求自我。打好初一基础,对孩子非常重要。(从学习的角度)

例二:孩子初三,成绩不好

孩子爸爸,你算是给韩老师出了一道难题。你知道离中考还有多少时间吗?你怎么不早一点给孩子找一个专业的一对一教育机构呢?你这是让我用几个月的时间教会孩子几年所学知识,你这是在逼我们老师啊。何况你给我的时间还是孩子的周末休息的时间啊。我得抓紧时间来了解一下孩子。你应该在初一,至少初二就应该帮孩子一下。孩子爸爸,你真是逼我们啊。

(从时间的角度)

树立家长的内疚感

例一:我们家长事业上是成功了,但我知道在打拼事业的初期,我们是一心扑在事业上。想一想,你有多少时间和精力用在孩子的身上。当孩子的生活习惯出现问题的时候,你察觉了吗?当孩子的学习上遇到问题的时候,你关心了吗?为了孩子,你和学校老师又沟通了几次?孩子爸爸,我想告诉你,在你给予孩子生命的同事,你也有培养孩子的责任啊。孩子本不该这样啊。但事实上,我们大多数家长都是为了事业而占据了本该属于孩子的时间。

(从责任的角度)

例二:现在教育的现实是:我们的孩子们从初中甚至小学已经进入了比赛的跑道。为了能享受为数不多的优质教育资源,为了能进入好的初高中,为了能得到好老师的指点,家长和孩子都在努力。你知道吗?别人家的孩子都在专业老师的带领下跑,而我们的孩子却自己摸索着走,你觉对孩子公平吗?

(从公平的角度)

例三:孩子,当你花费大量时间学习而成绩还是提不高,心中的苦恼你能不能告诉妈妈?孩子,你能不能告诉给爸爸吗?孩子,你能不能告诉给你的学校老师?孩子,以后就请你告诉给韩老师,韩老师是你的老师,更是你的朋友,我们一起努力,把成绩提上去。孩子,有没有信心?

(从理解的角度)

那么需求如何创造?一个有效的方式就是:对比。举一个托管班的案例,托管班家长基本的需求是孩子作业检查和作业监督,那么如何激发家长对孩子独立完成作业,这种好的学习习惯培养的需求?一张排行榜,优秀学生的排行榜,是根据孩子独立完成作业,高质量完成作业的天数来制定的,这种天数越多,学生在榜单排名越高,而那些依赖老师检查,依赖老师监督的学生就自然排在榜单底部。这种对比就会刺激家长对独立完成作业,这种优秀习惯培养的需求。

还可以进一步做个对比,就是在榜顶写出优秀学生的未来,在榜尾写上偏弱学生的未来。激发家长对培养独立完成作业习惯的需求,也是有效增加托管老师所带学生数量的一个秘密所在。